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哈根史密斯

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网站公告
21世纪,浙江哈根史密斯厨卫电器制造有限公司通过不断创新,发展成为囊括众多领域、博大精深的全球性品牌。 哈根史密斯在中国厨卫电器生产基地---嵊州,安根落户,推出厨卫电器系列:集成环保灶、油烟机、消毒柜、燃气灶、水槽、热水器、集成吊顶、浴霸、换气扇等产品。更凭借丰富的经验,创新的理念及厨卫电器的安全解决方案。产品已销往北京、上海、天津、南京、无锡、武汉、苏州、杭州、青岛、沈阳等多个城市,哈根史密斯将以新的营销模式在全国各地拓展专营模式加盟商。 哈根史密斯凭借管理模式及技术服务于客户,并凭借专业的生产经验,双剑合壁。潜心开发,精工制造,形成适合不同需求的系列化产品,极大程度地改善了中国民众的厨卫生活条件,同时也推动了传统厨卫观念的彻底改变。集简洁、大方于一体的哈根史密斯集成灶和周边产品的诞生,为厨房生活和浴室取暖带来了一场划时代的革命。 哈根史密斯将进一步专注于厨卫电器的开发,并以“史于品质 密斯生活”概念,将以更执着的专业技术投入,不断创造更多元化的厨卫电器产品,并一如既往地提供更优质的服务,缔造一个属于消费者自己的厨卫享受空间。
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【哈根史密斯商学院】两句话搞定顾客---店长必备
发布时间:2019-07-09        浏览次数:14        返回列表
【哈根史密斯商学院】两句话搞定顾客---店长必备

两句话搞定顾客---店长必备 
第一把刀:问只能让顾客回答是的问题
1、这么说:“姐,您看这款产品型号,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
2、“先生,您也知道售后服务很重要,如果售后不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
3、“王姐,如果这款产品不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
类似这样的问题,让顾客只能回答是。

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举例
顾客:“这产品,你再给我便宜100块钱,把零头抹掉,我现在就要了。”
导购员的回答应该是:“王小姐,如果这件产品不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
顾客只能回答:“是。”但顾客马上会跟上说一句:“你一点都不便宜,我心理感觉很难受啊,一点面子都没有。”
这时我们就发现了,问题变了,转移了,从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品,变成了:感觉很难受,面子问题了。 那么我们接下来解决心理和面子问题。就不是在价格问题纠缠了。
我们成功将问题转移到非价格方面,处理起来就容易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了。
更加牛的砍刀(随身携带哦):
随时准备,挖一个坑,给顾客跳下去
如果进店一段时间,顾客无论说什么,只要顾客还没有走,就说明顾客多多少少都有一定的购买意愿了,不然顾客早走了。这时候就由我们主动结束销售,一定要主动。
一句话:“请问一下,待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
有人说:我提出结束销售,顾客不一定买单啊?
是不一定买单,但你提出结束,可以增加一个机会再问他:“请问一下,你现在还在考虑的是?”
他如果又把问题提出来,你就可以又回到了处理反对问题的方面,然后再结束销售。

千万记住,不要害怕问题,问题在顾客的心里面不讲出来,销售反而更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。

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店员成交的心理障碍:
1、害怕被拒绝
怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系,讲清楚,说明白,给个不的理由。她说:“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有相对应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。
2、害怕产生误会
这是一个很多导购都会产生的错误思想。
我问一个导购:“你为什么不结束销售?”导购说:“我担心她觉得我要骗她卖东西!”
你不卖东西干嘛?顾客不买东西干嘛要进店?但很多导购心里有结,很多导购就希望:我讲的很好,你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。
3、自己觉得还不到火候
“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难。
4、大家都这么干!
这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束销售?因为店长也这么做,店助也这么做,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。
结果就变成了传承,在不好的结构里面变成了复制。

主动提出结束销售的时机
第一个,顾客提出价格的问题!
价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。
送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,
我们说:“姐,您看这产品型号,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。
很多导购会说:那顾客会不会觉得我们很急!
所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在,是待会儿。
顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”
其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。
有人说你这个有点狠,这是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。是的,你不狠一点,顾客就可能到别家买去了,我们怎么能和别家的比价格呢,这也是为顾客好。
价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的!
我们经常很可惜的看到导购都是这样处理的:
导购:“姐,您看这产品型号,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”
顾客:“你说的也对,不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。
为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。
第二个:询问送货(退换货)或保养相关细节
顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。
导购:“我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意:。。。。。。。”讲完以后,记得最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
第三个:顾客计算数字
顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”
导购:“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
很多导购员最傻的做法就是:“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”
你不去结束,你要等顾客主动说:“买单吧!”,呵呵,这种情况很少的哦。
每一个自动买单的顾客背后,兴哥发现都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。
第四个:散播烟雾式异议讯号
有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。
导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
第五个:顾客屡次问到同一个问题
顾客:“你觉得这个真的好看吗?”
导购在旁边:“真的好看,。。。”
顾客:“可是我觉得好像太柔了。”
导购:“不会的……”
顾客:“可是万一不好看怎么办?”
导购:“您放心……”
顾客:“我还是很担心嘞!”
导购急的都想杀了她。心里面在想:你到底要问多久啊!
什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!
我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您戴起来肯定好看!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
提醒:屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束销售。
为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊!

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第六个:双手抱胸陷入沉思。!
就要准备做结束销售了!
表示他在做最后最重要的思考
只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。
这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

第七个:询问同伴的看法!
有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”,这就代表顾客对这个产品基本上满意了。
这时候我们要做的就是主动的结束销售,把那句话赶紧讲出来
销售很难吗?摸清了门道其实也不难,上述两句话,我们每个店员一定背到滚瓜烂熟,到应该讲的时候就脱口而出。我们每个店员要深刻理解这两句话背后对顾客的心理影响,只有理解了,才成为销售高手。而每人每天多留几个客户多卖一台手机,对我们的帮助是巨大的,不要小看这一点销量,对于挣扎在盈亏泥潭的门店来说是雪中送炭,甚至是救命的绳子,对于盈利好的门店也是提高效率的锦上添花。